Profesorul care învață studenții să vândă percepții
Hunedoreanul Marius Benea predă studenţilor „arta” marketingului. El spune că primul promoter din lume a fost şarpele Evei. Dacă șarpele nu și-ar fi făcut bine treaba, Eva nu ar fi fost tentată niciodată să muște din fructul oprit! Cu toate acestea rămâne totuși o temă de discuție dacă inițiativa șarpelui a fost chiar marketing, sau mai degrabă o neagră manipulare.
Cine poate spune ce este marketingul? Poate ați fi tentați să răspundeți că marketingul este o știință din marea familie a teoriilor economice care promovează produse și servicii.
Nu vă mai chinuiți! A fost o întrebare capcană.
Marketingul nu promovează niciodată decât percepții. Vinde impresii despre una sau alta din ofertele companiilor. Finalmente pare adevărat, dar totodată surprinzător! La fel ca întreaga viziune pe care Marius Benea o are despre această ramură a economiei pe care o predă studenților la o facultate hunedoreană. „Sunt pasionat de marketing şi faptul acesta îmi creează diferite deformări profesionale. M-am surprins de multe ori în timp ce defineam caracterul unui om de afaceri funcție de modul în care arăta sediul său. De exemplu, un sediu în care toate birourile au ușile închise trădează un manager introvertit sau un fanatic al ordinii, în contradicție cu șeful al cărui office e tapetat cu tablouri cu nuduri carnale care vorbesc evident despre un boem”, spune Marius Benea.
Țara unde viața bate teoria economică
Deși este tobă de economie (studiază zilnic circa 50 de newsletter-uri pe care le primește de la reviste de specialitate din toată lumea), Marius Benea nu a reușit să fie şi un super „business man”. Motivul? „E povestea aceea veche cu diferența dintre teorie şi practică. În România are circumstanțe agravante. Am deschis a 20-a firmă în județul Hunedoara în 1990. Faptul că știu economie nu m-a ajutat însă prea mult ca să fac profit. Nu am reușit niciodată să-mi planific afacerea așa cum cere teoria economică. Mediul de afaceri la noi nu te lasă să faci asta. Așa că am renunțat învins de ruleta rusească a legislației și fiscalității românești care ciuruiește prea des întreprinzătorul. Eu îi pun în gardă pe studenții mei la cursuri că viața bate la modul nefericit teoria economică, dar îi avertizez totodată că fără să cunoști teorie nu poți înțelege ce e bine și ce e rău în arena economică reală”, spune profesorul.
Paradigma ardeiului roșu
Există oare vreun caz în care marketingul devine complet inutil? Da! Şi se întâmplă când vrei să promovezi un produs fără personalitate. „Chemați cei mai mari specialiști să promoveze un ardei galben plasat într-un raft plin cu ardei galbeni. Rezultatul va fi nul. Ardeiul galben ales ca subiect nu va ieși în evidență. Ca să aibă efect, marketingul trebuie aplicat acelor produse care au ceva în plus față de concurență şi nu neaparat un preț mai mic. Ca să continui exemplu plastic ales, puneți un ardei roșu printre ardeii galbeni. Nu trebuie mult marketing ca să îl vindeți imediat”, explică Marius Benea.
Soluții simple
Evident, pe lângă dobândirea de instrumente teoretice, marketingul profesionist de succes este o meserie vocațională. Inspirația, flerul psihologic, inteligența emoțională, inventivitatea pot juca un rol decisiv în succesul unui promoter. Profesorul Marius Benea dă un exemplu simplu de marketing de succes care presupune însă talente ”la purtător”. ”Un exemplu simplu. Sunteți un angajat al unei showroom auto și doriți să vindeți o mașină. Ce puteți face pe lângă prezentarea standard a calităților mașinii oferite? De exemplu, setați la radioul din noua mașină toate posturile de radio așa cum le-a avut clientul în fostul lui automobil. Efectul, vă asigur, este garantat și vă apropie foarte mult de momentul semnării contractului de vânzare”.
Adrian SĂLĂGEAN
